81% das empresas vão investir em IA para vendas em 2026, mas 40% não vão mexer na qualidade dos dados
Os primeiros índices de maturidade tecnológica em marketing e vendas B2B da Live University e do Ibramerc mostram um mercado que compra ferramenta de IA sem arrumar a base que alimenta a ferramenta. Em vendas, metade das empresas ainda opera com ERP e CRM desconectados.
O que aconteceu
Em vendas B2B no Brasil, 81% das empresas dizem que vão investir em inteligência artificial em 2026, mas 40% afirmam que não vão destinar nenhum recurso a saneamento de dados na área comercial. O contraste está nos primeiros benchmarks do Índice de Maturidade Tecnológica em Marketing B2B (IMTM) e do Índice de Maturidade Tecnológica em Vendas B2B (IMTV), desenvolvidos pela Live University em conjunto com o Ibramerc (Instituto Brasileiro de Inteligência de Mercado).
Do lado do marketing o desequilíbrio é ainda maior: 92% pretendem ampliar o investimento em IA e 50% dizem que não vão colocar dinheiro em limpeza de base. Os índices foram apresentados no Fórum B2B do instituto, realizado em 6 e 7 de julho de 2026 no Grand Mercure, na Vila Olímpia, em São Paulo, e reúnem percepções de profissionais de níveis operacional, gerencial e executivo de médias e grandes empresas.
Vendas está atrás de marketing na própria régua do estudo
Os dois índices não empatam. O IMTM, de marketing, chegou ao nível classificado como "estruturado". O IMTV, de vendas, ficou em "em desenvolvimento", um degrau abaixo. A diferença aparece justamente nos itens que sustentam qualquer projeto de IA: integração de dados, padronização de processos e uso estratégico da informação.
O gargalo mais concreto é a desconexão entre sistemas. Em marketing, 39% das empresas relatam falta de integração entre plataformas como ERP e CRM. Em vendas, esse percentual sobe para 50%. Ou seja, metade das operações comerciais consultadas trabalha com informação espalhada entre aplicações que não conversam.
Isso importa porque agente de IA não inventa contexto. Ele lê o que está gravado. Se o histórico de interação vive no WhatsApp, o pedido vive no ERP, a proposta vive numa planilha e o cadastro do cliente vive no CRM sem chave comum, o agente vai qualificar lead com um terço da história.
"O mercado tem adquirido cada vez mais plataformas, mas sem uma arquitetura tecnológica definida elas acabam funcionando de forma isolada. O resultado é uma multiplicação de ferramentas que não conversam entre si e dificultam a geração de inteligência para o negócio." Alex Leite, diretor da Live University e do Ibramerc
O que muda para o time comercial
A leitura prática é que o custo de um projeto de IA em vendas não está só na licença. Está no trabalho anterior, que ninguém orça.
- 92% vão investir em IA para marketing, 81% para vendas
- 50% não investirão em saneamento de dados em marketing, 40% em vendas
- 39% (marketing) e 50% (vendas) relatam falta de integração entre ERP e CRM
- IMTM: nível estruturado. IMTV: nível em desenvolvimento
Uma conta hipotética ajuda a dimensionar. Imagine uma operação que recebe 2.000 leads por mês e tem 4 SDRs. Se 20% desses registros estão duplicados, sem telefone válido ou com empresa escrita de três jeitos diferentes, são 400 leads por mês que qualquer camada de automação vai tratar errado: o agente liga para o número errado, cumprimenta pelo nome do sócio antigo ou abre um segundo card para um cliente que já está em negociação. A IA não corrige isso, ela acelera o erro e ainda gasta crédito de API fazendo isso.
Do outro lado, o retorno de arrumar a base costuma aparecer antes do retorno da IA em si. Deduplicar contatos, padronizar o campo de origem do lead e amarrar o número de telefone como chave única entre atendimento e CRM são tarefas de semanas, não de trimestres. Quem quiser dimensionar o investimento antes de decidir tem material sobre quanto custa um CRM para WhatsApp e sobre como organizar a equipe de atendimento no WhatsApp, que é onde a maior parte dessa sujeira de dados nasce no mercado brasileiro.
O estudo também aponta capacitação como barreira. Segundo Alex Leite, a ausência de um programa contínuo de desenvolvimento faz com que plataformas de IA, CRM e automação sejam subutilizadas, o que derruba o retorno sobre o investimento já feito. Em outras palavras, boa parte das empresas vai comprar a segunda ferramenta antes de usar 30% da primeira.
Leitura crítica
Vale o ceticismo de origem. Live University e Ibramerc são uma instituição de ensino e um instituto de inteligência de mercado, e vendem exatamente o remédio que o estudo receita: formação de times de marketing e vendas. Quando a pesquisa conclui que o gargalo é capacitação, o interesse comercial do autor está alinhado com a conclusão. Isso não invalida os números, mas pede que o leitor separe o dado da recomendação.
Há também uma limitação metodológica relevante: o material divulgado não abre o tamanho da amostra nem a margem de erro, e trabalha com autodeclaração de maturidade. Empresa que se avalia como "estruturada" raramente é dura consigo mesma, então o quadro real tende a ser pior do que o retratado, não melhor.
Feita a ressalva, o achado central é consistente com o que outros levantamentos vêm mostrando no Brasil desde 2025: intenção de investimento em IA alta e quase universal, fundação de dados fraca, integração de sistemas pior ainda. O IMTV colocar vendas abaixo de marketing é a parte mais útil do estudo, porque contraria a narrativa de fornecedor de que a área comercial é a primeira a colher resultado de IA. Pela régua do próprio instituto, vendas é a área menos preparada para colher.
A recomendação sóbria para quem toca operação é inverter a ordem do orçamento de 2026: primeiro integração e limpeza, depois agente. Quem fizer o contrário vai terminar o ano com mais licenças, mais dashboards e o mesmo pipeline. Para comparar o que existe hoje no mercado antes de escolher, o comparativo de sistemas de IA para vendas em 2026 serve como ponto de partida.