36% das empresas de SaaS cortaram o time de SDR em 2025, e em 2026 menos vendedor bate meta com quota mais pesada
Levantamento da gestora de venture capital Emergence Capital com mais de 560 empresas de software B2B mostra que SDR e BDR foram a função comercial mais cortada em 2025, à frente de vendedor pleno (AE), engenheiro pré-vendas e serviços profissionais. Um ano depois, a pesquisa bienal da Bridge Group com 158 empresas mostra o outro lado da equação: quota mediana subiu, menos vendedor bate meta e o tempo de rampa até a produtividade plena virou recorde histórico.
Qual função do time comercial mais perdeu vaga em 2025?
SDR e BDR, a função de prospecção e qualificação que abre o funil antes do vendedor pleno entrar em cena. Segundo o levantamento "Beyond Benchmarks", da gestora de venture capital Emergence Capital, com mais de 560 empresas de software B2B respondendo entre fevereiro e abril de 2025, 36% das empresas reduziram o quadro de SDR/BDR no ano anterior à pesquisa, o maior índice de corte entre todas as funções de vendas medidas. A análise foi publicada pelo fundador do SaaStr, Jason Lemkin, em 23 de junho de 2025.
- 36% das empresas cortaram headcount de SDR/BDR, o maior corte entre as funções comerciais.
- 25% cortaram headcount de vendedor pleno (Account Executive).
- 17% cortaram equipe de serviços profissionais; 14%, engenharia pré-vendas (a menor redução do grupo).
- 19% das empresas aumentaram o time de SDR, o menor índice de crescimento entre as funções, contra 28% que cresceram em AE e 34% em serviços profissionais.
- 44% mantiveram o time de SDR do mesmo tamanho, sem corte nem crescimento.
A leitura do próprio Lemkin evita o exagero de manchete fácil: com 44% das empresas mantendo o time estável, o dado não descreve o fim da função, e sim uma redistribuição de aposta. Empresas que cortaram tendem a apostar em ferramentas de prospecção com IA para manter o volume de saída com menos gente; empresas que mantiveram ou cresceram tendem a tratar SDR como vantagem competitiva justamente porque a maioria dos concorrentes está reduzindo.
O que aconteceu com quem ficou: meta ficou mais fácil ou mais difícil de bater?
Mais difícil. Um ano depois do levantamento da Emergence Capital, a décima edição da pesquisa bienal "State of Sales: AE Models, Motions & Metrics", da Bridge Group (158 empresas B2B, divulgada em 23 de junho de 2026), mostra a quota subindo mais rápido do que a compensação e menos gente batendo meta.
- 48% dos vendedores plenos bateram a quota anual em 2026, queda frente a 51% em 2024.
- Quota mediana anual: US$ 960 mil, com razão quota-para-remuneração-total (OTE) subindo de 4,2x em 2024 para 4,6x em 2026, ou seja, o vendedor precisa gerar cada vez mais receita para cada dólar do próprio salário-alvo.
- Remuneração total mediana (OTE): US$ 200 mil, alta frente a US$ 190 mil em 2024 e US$ 167 mil em 2022, crescimento de cerca de 4,9% ao ano contra 2,4% ao ano de crescimento da própria quota.
- Tempo de rampa até produtividade plena: 6,2 meses, recorde histórico da série.
- Experiência média exigida na contratação subiu de 2,7 anos (2022) para 3,7 anos em 2026.
O recorte mais direto sobre o efeito da IA na meta vem do que a Bridge Group chama de "AI Engagement Score", um índice de quanto cada empresa usa IA nos fluxos do vendedor pleno (resumo pós-call, pesquisa de conta, personalização de e-mail). Empresas no terço superior desse índice têm 57% dos vendedores batendo quota, contra 39% no terço inferior, uma diferença de 18 pontos percentuais associada ao uso de IA no processo, não necessariamente causada só por ele.
"É uma evolução, não uma extinção. O modelo tradicional de times grandes fazendo centenas de cold calls está mesmo morrendo, mas está sendo substituído por times menores, mais eficientes e potencializados por IA, focados em interação de qualidade." Jason Lemkin, fundador do SaaStr, sobre os dados da Emergence Capital
O que isso muda para quem gerencia comissionamento e meta hoje?
Os dois estudos, lidos juntos, descrevem uma cadeia: menos SDR abrindo o funil manualmente, IA cobrindo parte do volume perdido, quota subindo mais rápido que o salário-alvo e menos vendedor pleno batendo meta apesar do ganho médio de produtividade. Para quem desenha plano de comissão, o achado da Bridge Group é o mais acionável: a diferença de 18 pontos percentuais em quota attainment entre empresas com alto e baixo uso de IA sugere que o investimento em IA no fluxo do vendedor pesa mais no resultado do que apenas contratar mais gente. O tema conversa com o já registrado panorama nacional sobre times de vendas que ainda não usam IA para qualificar lead e com o debate sobre IA de conversa aplicada à pré-venda.
Leitura crítica
As duas pesquisas têm metodologia divulgada e amostra relevante (mais de 560 empresas na Emergence Capital, 158 na Bridge Group, ambas com décadas de histórico no caso da Bridge Group), o que é raro nesse tipo de tema. Mas há um cuidado de leitura importante: são duas amostras diferentes, coletadas em anos diferentes (2025 e 2026), sem garantia de que sejam as mesmas empresas nos dois levantamentos. A cadeia causal que este texto traça (corte de SDR seguido de quota mais pesada) é uma leitura razoável do conjunto, não uma relação comprovada estatisticamente entre os dois estudos.
Vale registrar também que a Emergence Capital é uma gestora de venture capital que investe em empresas de software B2B, incluindo fornecedores de ferramentas de vendas e IA comercial: ela tem interesse indireto em uma narrativa que normalize substituir headcount por tecnologia. Já a Bridge Group é uma consultoria de vendas que vende diagnóstico e benchmarking para times comerciais, o que não invalida os números, mas explica por que o relatório é gratuito e amplamente divulgado como isca de conteúdo. Por fim, a correlação entre "AI Engagement Score" alto e mais gente batendo quota não isola outras variáveis, como empresas mais maduras tendendo a adotar IA e também a ter processos de vendas mais estruturados por outros motivos.