State of Sales 2026 da Salesforce: 87% das áreas usam IA em todo o ciclo e reps economizam horas por semana
A sétima edição do relatório State of Sales, da Salesforce, aponta que 87% das áreas comerciais já usam IA em todo o ciclo de vendas, quase 90% planejam adotar agentes até 2027 e o uso reduz em um terço o tempo gasto com pesquisa e criação de conteúdo.
O que aconteceu
A Salesforce publicou a sétima edição de seu relatório State of Sales, com dados repercutidos pelo CX Today em 4 de fevereiro. A pesquisa, feita com milhares de profissionais de vendas, traça um retrato de uma área comercial que passou da experimentação para o uso corrente de IA: 87% das organizações de vendas já aplicam inteligência artificial ao longo de todo o ciclo, do prospecto ao fechamento.
O olhar para o futuro é ainda mais forte: quase 90% dos respondentes planejam adotar agentes de IA até 2027, e 94% dos líderes que já usam agentes os consideram essenciais para o crescimento. Entre os ganhos relatados, uma redução de 33% no tempo gasto com pesquisa e criação de conteúdo, tarefas que historicamente comem as horas do vendedor.
De copiloto a agente
O relatório marca a virada de discurso do setor: sai o copiloto que sugere, entra o agente que executa. A Salesforce, que vende o Agentforce, tem interesse direto nessa narrativa, mas os números de adoção convergem com outras pesquisas do mercado. O que muda é a natureza do trabalho: 89% dos reps concordam que a IA melhora a compreensão do cliente, e o discurso interno é de matar o trabalho repetitivo para liberar o time ao que move o negócio.
"Queremos matar o trabalho burocrático para que nossos times foquem no que realmente faz o negócio avançar." Adam Alfano, EVP de Vendas da Salesforce, ao CX Today
O gargalo continua sendo o dado
Nem tudo é otimismo. O mesmo relatório aponta que 51% dos líderes que usam IA citam sistemas desconectados como o principal freio às iniciativas. Ou seja, a promessa dos agentes esbarra na realidade de dados espalhados por CRM, e-mail, planilhas e ferramentas de atendimento que não conversam entre si.
- 87% já usam IA em todo o ciclo, mas 51% travam em sistemas desconectados.
- Quase 90% pretendem adotar agentes até 2027, sinal de que a fase de teste acabou.
- A economia de tempo (33% em pesquisa e conteúdo) é o benefício mais concreto e mensurável.
- 89% dizem que a IA melhora o entendimento do cliente, deslocando o valor da automação para o diagnóstico.
O que muda para o Brasil
O State of Sales é um termômetro global, e o Brasil segue a tendência com defasagem, mas na mesma direção. Para o gestor comercial brasileiro, o dado mais útil não é o entusiasmo com agentes, e sim o freio: sistemas desconectados. Antes de comprar o agente da vez, vale checar se CRM, canal de WhatsApp e histórico de atendimento estão integrados, porque agente de IA sobre dado fragmentado entrega pouco.
A economia de tempo em pesquisa e criação de conteúdo é o ganho mais transferível para a realidade local. Times enxutos, que dominam o B2B brasileiro, são os que mais lucram ao tirar o vendedor da pesquisa manual e da redação repetitiva. Ferramentas de CRM conversacional como Kommo e Octadesk entregam esse valor quando o dado do cliente está unificado, e não em ilhas.
Leitura crítica
O filtro obrigatório: a Salesforce vende agentes de IA, e um relatório que conclui que agentes são essenciais reforça o próprio produto. Adoção autodeclarada em pesquisa também costuma superestimar o uso real e efetivo, muita empresa marca sim para usa IA por ter testado uma vez.
Dito isso, o dado do gargalo é o mais crível justamente por ir contra o interesse de quem publica: admitir que 51% travam em sistemas desconectados é reconhecer que a promessa ainda não se realizou plenamente. Essa é a leitura honesta do relatório. A IA em vendas saiu do teste para o uso, o ganho de tempo é real, mas o valor só aparece onde os dados estão integrados. Comprar agente antes de arrumar o dado é inverter a ordem dos fatores.